SITIO DEL INSTITUTO PANAMERICANO DE GESTIÓN DE LA SALUD

PALABRAS CLAVES: COBRANZAS HONORARIOS. HONORARIOS COBRANZAS.

Dr. Eduardo Jorge Buero 
Especialista y Disertante Internacional de
Cobranzas eduardob@web-mail.com.ar

Luego de tantos años de gestión de cobranzas llegué a la conclusión que
cobrar, más depende solo del cobrador y por ello fue motivo de un artículo
que escribí precisamente con ese título y fundamentándolo en su contenido.
Para lograrlo, el cobrador debe vencer sus miedos, también motivo de
otro escrito, y sentir el poder que le confiere esta noble y atractiva
profesión.

Cuando digo "el poder del cobrador" me miran en forma extraña y varios me
dicen " Estás equivocado. El deudor nos domina porque paga cuando quiere ". 
En realidad es cierto que es el deudor quien elige pagar o no hacerlo y si
decide pagar, es el que establece cuánto y cuándo, pero también es una
realidad que es el cobrador el que con su presencia, personalidad, técnicas
de persuación, argumentos, etc.,  empuja esa decisión y logra que el deudor
decida pagar y antes de lo que tenía previsto.

Esto se obtiene " sintiendo " el poder que significa tener a un deudor a
nuestro manejo. Tener un deudor a merced nuestro, tener el poder de manejar
su futuro cercano, tener el poder de decir que SI a una oferta recibida o
decir NO y continuar acciones. Y el deudor debe percibirlo también.

Me comprenden? En realidad si bien el deudor elige pagar, el cobrador elige
aceptar o no la oferta.  Y eso significa tener poder.

También el acreedor, cuando no recibe ofertas o simplemente recibe
indiferencia o desinterés del deudor, es habitual que se irrite, se achique,
sienta desorientación de cómo salir adelante.

No, amigos cobradores! Es el deudor el que tiene que estar desorientado y
preocupado, no nosotros. Y es dando profesionalmente los pasos de la
cobranza y la formulación de los argumentos correctos cuando el deudor se
motiva a mejorar las condiciones de oferta.

Porqué razón un cobrador puede achicarse?. No lo comprendo. El daño que
podría hacerle al deudor es ilimitado y no lo hace por diferentes razones
comerciales, humanas y sociales, pero que tiene el poder de hacerlo, lo
tiene.

Cómo? Díganme ustedes si un cobrador no puede embargar el sueldo de un
deudor en relación de dependencia, o una camioneta de un monotributista. 
Y no lo hace si no es estrictamente necesario.

Díganme ustedes si un cobrador no puede visitar o contactar a los clientes
de un empresario, o a sus relaciones cercanas preguntando por él, porque
tiene una importante deuda con su proveedor y no da señales de vida. Y no lo
hace salvo que no le quede otra.

Imagínense a un cobrador que contacta al jefe del deudor y le comenta de las
deudas y sobre su comportamiento deshonesto porque asumió compromisos que 
no cumple, inclusive en su propio trabajo, en donde escuchan los clientes y
compañeros de empleo. Y no lo hace salvo contadas excepciones.

Piensen en un cobrador que contacta a la maestra de los hijos del deudor
para que le ponga en el cuaderno de comunicaciones "comunicarse con nosotros
por la deuda pendiente de....que no asume". Y se abstiene de hacerlo, salvo
que esté obligado por las circunstancias.

En fin, puede ir al Banco donde tiene cuenta esa empresa para avisar de 
su situación para que no le renueven la tarjeta "Corporate" o la línea de
descubierto  en cuenta corriente; puede informar a "Veraz" la deuda impaga 
y demás agencias de informes. Puede hacerle daño, mucho daño de imagen y
comercial, para que nadie le venda si no cancela la deuda con nosotros. Puede
embargarle otros bienes inmuebles, rodados y hasta los muebles. Puede
obtener el dictado de una inhibición general de bienes. Pero muchas veces no
lo hace porque destruir a un cliente-deudor puede volver como un boumerang,
pero que lo podemos hacer, no tengo dudas, si ambos "perdemos" es otro
problema, pero el poder de destrucción lo tenemos y no lo ejercemos.

Seguramente, repito, por varias razones no conviene usarlo ese poder para
dañar al deudor, pero que podríamos hacerlo es una percepción
imprescindible para que el cobrador adquiera la seguridad necesaria en toda
negociación con un deudor.

Entonces, que quede claro, el poder es del cobrador -no del deudor- y no lo
ejerce, " le perdona la vida " porque es conveniencia del acreedor, pero podría
hacerlo.

A no achicarse amigos/as cobradores/as y obtengan la mejor negociación con
la seguridad personal intacta!!

Hasta la próxima.