SITIO DEL INSTITUTO PANAMERICANO DE GESTIÓN DE LA SALUD

Autor: Eduardo Jorge Buero (Argentina)

Especialista y Disertante Internacional de Cobranzas

mail: eduardob@web-mail.com.ar

PALABRAS CLAVES: COBRANZA DE HONORARIOS.

Los vendedores dicen mas o menos esto: "Cobrar siempre se cobra, lo difícil
es vender". Siempre le digo a los participantes de mis talleres esta frase
real, que un vendedor me dijo en una oportunidad.

Y esté en el país que esté dictando la conferencia o taller de gestión de
cobranzas, los asistentes lo reprueban, algunos sonríen irónicamente, otros
dicen que no es asi, que lo difícil es cobrar y finalmente unos pocos dicen
que es cierto.

¿Cómo? Si, solo unos pocos dicen que es cierto, "cobrar siempre se cobra"
dicen.

Algunos de estos optimistas hasta me han dicho que si no puedo cobrarle,
haré lo posible para que no le sea fácil su continuidad comercial y me
siento a esperar a ver que pase el cortejo con el cadáver comercial de mi
deudor...."  Qué duro. Cuánta locura. Pero cuidado porque dicen que los locos no mienten, dicen su verdad y precisamente me gustaría analizar esta supuesta locura.

Vamos por partes porque en pocos párrafos se dijeron un par de cosas sobre
lo mismo:

Por un lado la eterna lucha entre vendedores y cobradores, la habitual leyenda urbana que siempre lo difícil es lo le toca a uno y lo fácil es lo del otro y así surge 
lo de "Cobrar es fácil y lo difícil es vender."

Desde el punto de vista del vendedor, que tiene que conseguir siempre nuevos
clientes y desarrollar más los existentes puede ser así, ya que el cobrador
sabe a quién tiene que contactar, no tiene dudas. Pero desde el punto de
vista del cobrador, lo que encuentra en esa dirección es al menos un deudor
QUE NUNCA DEBERIA HABER SIDO COMPRADOR de nuestros productos, o sea que ahí el que hizo "la fácil" fue el vendedor y lo difícil es cobrarle a alguien
que no tiene como pagar. Y entonces, ¿cómo cobradores que hacemos ante un caso asi? . Respuesta: Si respira, hay que seguir y si ya no respira hay que seguir con los herederos.

La clave es la insistencia, hay que insistir para "presionar", para que si no tiene el dinero, que lo consiga, porque si no presiono no voy a lograr que se motive a buscarlo aunque sea solo para sacarme de encima. Entonces, en realidad cobrar es mas fácil que vender, tengo el objetivo cierto, tengo que insistir, con técnicas de negociación y persuasión, es posible cobrar. Y por supuesto como empresa cuidar mas a quien le vendemos porque es el primer punto de control y prevención para tener buenas cobranzas luego.

Ahora bien, si el deudor no tiene la plata y no puede conseguirla, espero un tiempo para volver a "atacar",  asi se recupera y finalmente acuerda.

Tengan en cuenta que hoy gestiono deudas viejas y tengo éxito, y eso es porque hago gestión (no lo hice durante un tiempo) y el deudor tuvo tiempo para recuperarse. Entonces comprendan que es necesario también que a algunos deudores actuales los esperemos un poco para que resurjan.

Por lo tanto empiecen a convencerse que "Cobrar siempre se cobra" ya que si me interesa el cliente lo espero, y si no me interesa el cliente lo embargo, ejecuto y si no tengo nada de donde agarrarme lo inhibo, y no se lo levanto si no arregla conmigo. Ojo, si no me interesa como cliente.

No era tan loco entonces. ¿Qué es lo que pasa amigos cobradores? Convénzanse
que la oportunidad de cobrar depende de Vds., insistiendo y aplicando técnicas de negociación adecuadas lograran cobrar siempre y si no, esperan un poco, toman decisiones de seguir adelante o retomar mas tarde y también cobran.

A la larga o a la corta, están CONDENADOS AL ÉXITO, y depende de Vds.