SITIO DEL INSTITUTO PANAMERICANO DE GESTIÓN DE LA SALUD

Autor: Eduardo Buero (Argentina)

Especialista y Disertante Internacional de Cobranzas

mail: eduardob@web-mail.com.ar

PALABRAS CLAVES: COBRANZA DE HONORARIOS.

Para Persuadir a un deudor para que nos Pague no hay ninguna duda que no
debo ser una Persona Pasiva.

Debo ejercer Presión de diferentes maneras, con mi Presencia Permanente, con
mi Persistencia Para Provocar la decisión del deudor.

Debemos lograr que el deudor se Preocupe y si bien Pagarnos no lo tenía
Previsto ante nuestra Persistencia lo haga, auque sea con un Pechazo 
a algún Pariente.

Si, ya sé que hay muchos Pícaros que Pedalean y Pedalean los Pagos pero como
si fuéramos una Patrulla debemos Pasar, Pasar y Pasar por su domicilio, hasta el límite de ser Pegajoso y Pesado.

Por supuesto debemos Prepararnos bien para Poder lograr una Promesa cierta
de Pago, conociendo mejor al deudor, sin Prejuzgarlo analizar mejor su situación actual y futura, tener Previsto ofrecer beneficios como Perdonar Punitorios, y también tener decidido si no hay acuerdo cómo seguir o Penalizar esa indiferencia, es Perentorio que entienda que si no Pauta algo le va a ir Peor.

Esa Preparación, con Preguntas Posibles a realizar y responder, con Propuestas diferentes de arreglos, con Pautas Precisas Para continuar la relación comercial, hacen que un cobrador sea realmente Profesional.

Algunos deudores nos hacen la "Pera" o el "Paga dios" y debemos entonces
hacer una tarea especial para ubicar su Paradero. Buscar en diferentes
Padrones y listas, muchas veces tenemos que Personificarnos como Parientes y
asi lograr información. Alguna Payasada tendremos que hacer también, pero
nuestra Premisa es que Paguen.

Ser buen investigador también hace la diferencia. Ya se que muchos trabajan
"a pulmón" pero con o sin tecnología hay algo Primordial en el encuentro con
el deudor que es Pedir el Pago con seguridad. Muy pocos dicen "¿Cuándo me va
a Pagar?". Lo dejan como sobreentendido. Si no lo hago, "a llorar a la Parroquia".

Alguna Pedrada recibiremos, sobre todo de los Pillos, pero son Pocas al lado
de los éxitos y excelentes relaciones que quedan con los clientes que
pudimos ayudar a Pagar. Siempre es mejor manejar el Pensar bajo Presión para
no reaccionar, saber cuando hacer la Pausa y buscar Pacificar el encuentro.

Seguro que cada negociación es necesario Planearla debidamente, y Personalizar el objetivo, para Precisar como y cuando dar cada Paso.

Cabe agregar que es bueno que el cobrador reciba algún Premio de vez en cuando si logra cobrar bien para su empresa. Ya se que muchos no los Perciben, Pero no sean Pesimistas. Perseveren, igual que con los deudores.

Por último, el cobrador también tiene que Proponerse mejorar día a día, y Procurarse aprovechar todas las oportunidades que se le presenten. Por supuesto, también tiene que tener un poco de Suerte, que si bien no comienza con P, siempre es necesaria.

Hasta la Próxima.