PALABRAS CLAVES: ORATORIA. LOGRAR QUE NOS ESCUCHEN. DIALOGO EMPRESARIAL.

Autor: Dr. Pinkas Flint (Abogado)

Juan miraba con terror el enorme auditorio lleno de gente. En las primeras filas sus parientes lo observaban con emoción. Ante el mar de caras desconocidas trató de hablar y sintió un nudo en la garganta. La mente se le puso en blanco y deseó que la tierra se lo tragara.

¿Cómo lograr hablar bien en público? Veamos algunos lineamientos útiles. La preparación para hablar en público incluye decidir nuestras metas, las cuales deben ser pensadas previamente.

¿Qué cambios en la conducta queremos lograr con nuestra presentación? La etapa esencial de todo discurso es la investigación previa del tema. Esto incluye pensar cómo usar la psicología de la audiencia para que nos ayude a lograr los cambios que pretendemos. Efectuemos ensayos previos. No es lo mismo hablar ante colegas de trabajo que frente a un Comité Ejecutivo.

Cuidado con el equilibrio en la presentación. Debe existir un balance entre la introducción, los argumentos de fondo, el tratamiento de objeciones y las conclusiones. Todo discurso tiene la estructura de una carta formal (introducción, cuerpo y final).

Si logramos una buena interacción con el público, es porque este nos otorga una confianza breve y condicional a nuestra autoridad y experiencia. Por ello, debemos construir la relación, participación y el entusiasmo sobre el tema y responder a las reacciones de la audiencia.

Ahora pensemos cómo debemos responder al público. Si el público no nos entiende, no nos desesperemos. Procedamos a repetir señalando que el tema es complejo y sobretodo hablemos más despacio y más fuerte (15% del público es parcialmente sordo). El nerviosismo nos puede llevar a correr.

Ahora bien, qué pasa si el público se aburre. No corramos. Resistamos esta tentación, cambiemos de tono, gesto o posición. Usemos anécdotas o bien: “Me gustaría que imaginaran”. Ayuda a detener el discurso y contar algo real, personal y directo. Si hay poco tiempo, puede ser un problema. Sonría, calle y reasuma el control eliminando parte del discurso. Casi siempre pecamos por exceso. No tratemos de correr porque empeoramos la presentación. Además, no es posible que nos entiendan muchas ideas. Más vale dos o tres ideas bien dichas y bien explicadas.

Una estructura adecuada incluye los siguientes pasos:

Preparación: Decidamos nuestras metas, investiguemos el tema a disertar, consideremos la psicología de la audiencia.

Dentro de la preparación: ¿Qué tratamos de lograr? ¿Qué justifica que el público nos escuche?

Preparemos el discurso: conozcamos el tema. Así nos sentiremos seguros.

Psicología: Lo relevante es la mente de nuestra audiencia. ¿A quién va dirigido?

Que nos escuchen: queremos que nos sigan en la presentación. Prestemos atención al lenguaje no verbal. No luzcamos superiores o críticos.

Deseamos que aprendan: elevemos el nivel de incertidumbre. ¿Así que desean ser ricos? ¿Cómo lograremos el éxito empresarial?. Relacionemos lo que decimos con las motivaciones de la audiencia, expliquemos las cifras, relacionemos las estadísticas con nuestros argumentos, ayudemos a recordar puntos importantes, usemos imágenes, señales, resúmenes, hagamos preguntas y refuerzos positivos (que buena pregunta, esto es muy interesante).

El repaso previo: La gente es renuente a repasar, pero este esfuerzo es esencial para ajustar los tiempos, memorizar, decidir qué enfatizar, practicar variaciones en el tono de voz, manejar el lenguaje corporal, manejar el uso de las ayudas visuales.

Lo expuesto son algunas herramientas útiles para que Juan y nosotros logremos captar la atención de nuestro auditorio.