|
Muchas
personas suponen que, cuando negocian, sus intereses y
necesidades están en contraposición con los intereses y
necesidades de la
otra parte.
Constantemente encontramos situaciones donde las personas están
convencidas que -para ganar- el otro debe perder. Por ejemplo,
en
ambientes laborales competitivos, los empleados de un mismo
sector
aspiran a ser ascendidos al cargo de su jefe. Cuando éste se
retire,
piensan ellos, sólo puede haber un único ganador (el que obtenga
el
cargo). Para muchos, la vida es una competencia permanente donde
la posibilidad de salir victorioso depende -en gran medida- de
“ser más fuerte
que los demás”.
Esta orientación propicia estrategias y tácticas de
enfrentamiento, que
buscan quedarse con "la porción más grande de la torta".
Estos esfuerzos competitivos, con gran frecuencia inhiben la búsqueda
de opciones creativas que permiten "agrandar la torta".
Y, evidentemente, de una
torta que no se ha agrandado, las porciones a repartir son cada
vez más pequeñas...
|
"Es
importante suspender momentáneamente la crítica y poder
inventar. No sólo hay que pensar en acortar la brecha
entre las dos posiciones, sino más bien en ampliar las
opciones; agrandar la torta"
- William Ury -
|
El
Poder de la fuerza
El concepto de " Poder " en una negociación, se asocia
generalmente al
hecho de “ ser más fuerte ”. La mayoría de las personas
piensan que -en
una negociación- no puede existir el triunfo de uno sin la
derrota del otro. Porque, para que uno gane, el otro debe perder.
Por ello, la búsqueda de superioridad y dominio se convierte en
la única estrategia significativa.
Pero... ¿no existe otra alternativa?
El propósito al negociar es obtener lo que deseamos de la mejor
manera
posible, o sea, alcanzar nuestra máxima satisfacción con el mínimo
"costo" posible. Pero... ¿debe esto ocurrir siempre
"a costa" de la otra persona?
Cuando "los fuertes” participan de una negociación,
alardean de tener el
poder sobre todo y sobre todos. Pueden -y de hecho lo intentarán-
ganar a toda costa. Tienen tanto que consiguen satisfacer toda su
avidez y,
además, gozan viendo a su adversario con las manos vacías.
Desde un tradicional escenario de “débiles y fuertes”, vemos
a estas
personas como poderosas e invencibles porque se imponen sobre
sus
oponentes. Pero... ¿qué pensarían estas personas si les dijésemos
“tu poder no es más que una muestra de tu debilidad”?...
Probablemente se echarían a reír, porque desconocerían el Poder
de
la debilidad.
El Poder de la debilidad
Piense por un instante en las desventajas del supuestamente
"fuerte"...
-
Pierde
la oportunidad de conocer con más profundidad a la
otra persona, por considerarla apenas un
“adversario inferior a él ".
-
Limita
todos sus argumentos a pedidos intransigentes y
ofertas ridículas, por " pararse " en una
posición inicial extrema.
-
Regatea
hasta el cansancio, logrando apenas unos centímetros
más de “ soga ”.
-
Echa a
perder una futura relación, porque su “ oponente
” deja la negociación sintiéndose estafado y
defraudado.
-
Desperdicia
energías y soporta desgastes innecesarios por
pretender probar enfáticamente su postura.
-
Cierra
las puertas al diálogo. Sub-utiliza la comunicación,
limitándose a menospreciar y a ofender a la otra
persona
-
Encierra
la negociación en un clima de enojo, frustración,
resentimiento, desconfianza y hostilidad.
|
La
"debilidad", de alguna manera tiene siempre implícito
un potencial de
poder. Un poder distinto y poco reconocido, pero que en realidad
muchas personas (sin saberlo y sin saberlo utilizar) tienen
escondido y latente.
El supuestamente “débil” sabe que se encuentra en esa situación,
pero no
la considera como fuente de poder, porque no alcanza a ver que,
desde la posición de debilidad que le sugiere su oponente, puede
emerger su "gran estrategia de poder": la estrategia
de la debilidad.
Aunque parezca una exageración, existen más de cien tipos de
poder que pueden ejercerse en una negociación “sin el uso de la
fuerza” (y no sólo la fuerza física, sino la presión verbal y
la intimidación).
"Jamás
se penetra por la fuerza en un corazón."
- Molière -
La
legitimidad, por ejemplo, es una fuente
de poder. También lo son la integridad; el compromiso; la
tolerancia y el conocimiento de las
necesidades propias y del otro. La persistencia, las habilidades
de
persuasión y la capacidad de análisis son asimismo otras de las
formas que
toma el poder durante una negociación. ¿Qué tiene de débil
alguien que
genera poder desde sí mismo y no desde la fuerza sobre el
otro?... Absolutamente nada.
Un sentido de equidad, comprensión y motivación da mucho más
poder, que la coerción o la manipulación. Mostrar dedicación
e interés
en el proceso y conservar en todo momento el respeto hacia el
otro, es
Poder. Ganarse la confianza de la otra parte, lograr de ella una
postura
honesta y hacerla sentirse apoyada y comprendida es muy poderoso
en
una negociación.
“Tu
aparente debilidad no es más que una muestra
de tu inmenso poder”.
El
poder que se tiene, aún desde la etiqueta de “ débil ”, es
mayor que
aquel que se cree tener. Pensemos que, si no poseyéramos
poder
alguno, no tendríamos adversarios. Si una persona disputa con
otra,
significa que necesita algo de ella. No existiría negociación si
todo el poder estuviese de un único lado. La efectividad de un
proceso de negociación,
reside en que ambas partes ganen. Esto sólo es posible si los
protagonistas, en lugar de utilizar el poder individual para
someter “el débil al fuerte”, buscan generar un valor genuino
en la negociación y fortalecerse en el camino...
|
