Palabra clave: GERENCIA EN SALUD. ESTRATEGIAS. DIFERENCIACIÓN POR PRECIO

 

Autor: Pablo Montalbetti

Universidad Peruana de Ciencias

Las empresas han entrado en desesperación y hay razones que justifican este comportamiento. No vendemos, y como consecuencia 
de ello, las estrategias están orientadas fuertemente a precios. La pregunta es...¿Se está perdiendo consistencia en las estrategias?

Empresas orientadas a la diferenciación claramente mediante la extensión de atributos a sus productos o servicios están cediendo a 
la tentación de la competencia por precio. Frente a esta situación 
se pueden estar dando algunas de las siguientes posibilidades:

·    La diferenciación – pudiendo ser relevante – no está al alcance 
de los consumidores.

·    La diferenciación no está claramente percibida

·    El atributo o atributos de diferenciación no agregan valor al consumidor.

Cualquiera sea la razón, las empresas están perdiendo su posicionamiento y estarían estancadas ofreciendo un poco de todo: servicio y precio.

Evidentemente esta estrategia no es sostenible en el mediano plazo. 
Se sacrifican al corto plazo por esta desesperación que mencionábamos al inicio.

Como resultado de esto, las empresas toman acciones de corto plazo, como reducir sus costos al máximo en vez de buscar salidas más creativas que les permitan subsistir.

Con esto no queremos decir que buscar eficiencias no sea importante pero esto debe hacerse sin perder la consistencia de nuestra estrategia

Muchas organizaciones desgraciadamente perderán no solo –ni principalmente- por el mercado sino por la falta de su creatividad empresarial, pues sí existen empresas en nuestro país que se han mantenido firmes, sí existen en el país nuevas empresas que han encontrado sus oportunidades en nichos inexistentes o dejados por otros competidores.

Por el otro lado, las empresas orientadas a precios mantienen sus estrategias coherentes y orientadas claramente a un grupo de importante de consumidores, donde el concepto "servicio" está al nivel 
de las exigencias de nuestros clientes.

Estas empresas utilizan mejor el concepto de calidad, entendida como: "percepción" menos "expectativa" = mayor a cero. 

Finalmente, y para entrar a una propuesta de enfoque de solución, las estrategias de diferenciación ... ¿No son aplicables en nuestro medio? ¿No son aplicables en países en crisis o menos desarrollados?  Claramente la respuesta es que sí es posible.

Uno de los principales problemas, a mi entender, es no reconocer el poder de la información.

Las empresas, o no cuentan con la información suficiente o no la usan correctamente.

El primer caso sucede más en empresas pequeñas y medianas, mientras que el segundo en empresas grandes.

Tenemos que conocer más a nuestros clientes, sus necesidades reales. Debemos saber más de la competencia, debemos permanentemente buscar oportunidades, poder registrar y categorizar a nuestros clientes, conocer sus hábitos y costumbres;en otras palabras, el comportamiento de nuestros consumidores.

Debemos buscar medio que nos ayuden a buscar una mayor fidelización y finalmente no perder de vista las experiencias de otros países. Es claro que existen posibilidades de competir consistentemente y es en estos momentos difíciles que todos los directivos de las empresas debemos desarrollar nuestras capacidades al máximo  para vender mejor y, por ende, vender más con rentabilidad.

(Publicado por el Diario El Comercio el 15 de Abril del 2000 )