Palabra clave:  MARKETING EN SALUD. LA PRIMERA IMPRESIÓN

Autor: Pinkas Flint

Para controlar la impresión que causamos en otros, es útil recordar que toda interacción social es esencialmente una actuación que se lleva a cabo con la cooperación de los demás. Cada uno juega su papel, salvo que seamos inconscientes y causemos una mala impresión, arruinando con ello la interacción.

10:45 a.m. Frente a Juan se alza un imponente escritorio de madera caoba. Le rodean sillones de cuero y le coronan varios diplomas con emblemas y palabras en inglés y latín. Sentado, mirándolo fijamente, 
Mr. Brown, vicepresidente de General Mills Incorprated, tiene unos sesenta años o más, pelo blanco. Silencio ... Señor Brown, vengo por 
el aviso. Mi voz tiembla, no puedo controlar mis manos, me ajusta la corbata, ¿Le caeré bien?, ¿Por qué me mira así?, ¿Qué le digo? Tengo aprendido lo que debo decir, pero no me pregunta nada. Sólo me mira
y ¿ahora qué?.

La habilidad de la autopresentación significa tener el control de la impresión que creamos en la gente que conocemos. No nos concentremos en la correcta impresión, sino en lo que debemos hacer para evitar dar una equivocada idea de lo que creemos o somos. Así como cambiamos de ropa para cada ocasión también debemos cambiar conductas. La gente es consciente del estilo de ropa que usa para la oficina, pues refleja su personalidad. En negocios: el hábito sí hace al monje.

Desafortunadamente, el ropaje de conductas que necesitamos es amplio y mucha gente encuentra difícil usarlo en las distintas situaciones. Erving Goffman en su obra “ The Presentation of Self in Everyday Life ” considera que las conductas son actuaciones muy similares a las actuaciones, teatrales, pero a diferencia de estas últimas, la finalidad no es entretener o educar, sino sostener una definición de la situación. Por ejemplo, en un comité podemos actuar 
de forma tal que definamos la situación como: Soy nuevo y no tengo experiencia, mi contribución tiene menos valor que la de los demás miembros.  Otro puede actuar de forma tal que comunique: A pesar 
de ser nuevo en el comité, soy experto en la materia y debido a mi experiencia en otros comités, mi contribución o igual o superior a la 
de los demás.

A esto lo llamaremos cara. Sí, por ejemplo, decimos a un compañero, estoy seguro de que el gerente general piensa que la posición de la empresa en este tema es X, y un colega nos pregunta: Ah, ¿Has 
estado discutiendo el tema con él? Y la respuesta es no, entonces perdemos cara porque en la forma en que presentamos el tema no 
era correcta. Es mejor el creo que, o me contaron que, pues si no teníamos información directa, por qué dimos esta impresión. Al dar 
la imagen que tenemos contacto directo con el gerente general y 
no ser así, perdemos cara, al no cumplir con la promesa que esperan 
los demás.

En general, la gente protege la cara de los demás. Esta protección 
se denomina tacto, el cual es muy importante en la vida social. Si 
no tenemos tacto con los demás, corremos el riesgo que estos no 
lo tengan con nosotros.

¿Qué espero de la primera impresión?

Está de más señalar que no es sólo importante sino fundamental la primera impresión, porque esta define nuestra situación. Cada individuo al inicio de una conversación genera una imagen, a través de su vestimenta, la manera cómo efectúa las primeras declaraciones y con ello determina si la relación será de igual a igual, superior a inferior, siguiendo al líder profesor – alumno, etc.

Para poder mantener la impresión que queremos lograr cuidémonos de los siguientes riesgos:

Preocupación sobre otros temas: Nuestra mente divaga y perdemos concentración, pensando en cosas distintas a la conversación.

Autoconciencia: Al estar concentrados en la imagen que debemos dar no ponemos nerviosos y nos sentimos raros y por ello traicionamos lo que deseamos brindar.

Demasiada importancia a la otra persona: esto se presenta frecuentemente en el trabajo, sobretodo si la otra persona nos atrae o porque tiene un alto status. Esta excesiva concentración en la persona nos hace perder imagen. Si nosotros queremos crear una imagen favorable, tengamos en cuenta lo siguiente:

Utilicemos cierto grado de franqueza, sin que esto involucre revelaciones íntimas al inicio de la relación, porque la gente se siente incómoda. Mucho menos manifestemos aspectos negativos sobre la persona con la cual hablamos.

Muestre que la otra persona le gusta. Esta es una herramienta clave para que a su vez la otra persona guste de nosotros. Sobretodo en los inseguros.

Si lo anterior es muy difícil, entonces muestre concordancia con la otra persona, escuchando activamente, asintiendo, manteniendo la mirada bajo control. A la gente le gusta ser escuchada y más aún que estén de acuerdo con ella.

Ratifique y confirme las expectativas que tienen sobre usted. Si la persona se equivoca en la pronunciación de su apellido o sobre los datos de su educación, reprima la tentación de corregirlo.

Prepare su actuación reflexionando sobre cómo desea que lo escuchen y logrará con ello una adecuada primera impresión.

Publicado por el Diario El Comercio el 27 de Mayo del 2001