Palabras claves
Empresa, Clínica, Cliente, Paciente, Mercado, Población, Salud

 

Cuando se comienza a desarrollar una empresa se deben tomar en cuenta los estimados de inversión en la infraestructura , los equipos , los recursos humanos y su adaptación al concepto empresarial ; pero también debe contemplarse cuáles van a ser las estrategias de mercadeo que se van a poner en practica para lograr un rápido posicionamiento y un corto retorno de capital. 

 

Debido a lo anterior, se debe interrelacionar desde su génesis, las características físicas de las instalaciones y los datos que se recopilen sobre las constantes socioculturales de la zona que va a ser “beneficiada” con el producto o el servicio.

 

El plan estratégico define la misión global de la empresa y sus objetivos. En cada unidad de negocios, la mercadotecnia desempeña un papel medular para alcanzar los objetivos de las estrategias globales.

 

El punto central a dominar en el desarrollo de una empresa ,consiste en la administración de sus recursos para dar una adecuada cobertura a sus objetivos y eso se logra estudiando el mercado total y dividiéndolo en segmentos de menor tamaño , para luego seleccionar los segmentos mas promisorios y concentrarse en atenderlos y satisfacerlos; se debe hacer referencia a que se plantean los segmentos mas promisorios no los mas elitescos.

 

Por tanto, cada empresa debe dividir el mercado total , elegir los mejores segmentos y diseñar estrategias para atender, rentablemente y mejor que la competencia, los segmentos elegidos. Este proceso consta de cuatro pasos que se describirán a continuación:

 

Medición y pronostico de la demanda :

Toda empresa tiene que estimar bien las dimensiones del presente y futuro del mercado y de sus diferentes segmentos. Para identificar el tamaño actual del mercado, la empresa tendrá que identificar toda la competencia y sus estrategias de mantenimiento, estimar su promedio de venta ( número de pacientes, promedio de ingreso ) y determinar si el mercado es lo bastante grande para aguantar, con rentabilidad, otra empresa.

 

El crecimiento futuro del mercado también es importante. Las empresas quieren entrar a mercados que ofrezcan la posibilidad de un crecimiento importante. El potencial del crecimiento puede depender de la tasa de crecimiento del segmento que se quiera captar, según su edad, ingresos, localización, urbanismo, etc. 

 

El crecimiento también puede guardar relación con otras circunstancias generales del entorno, como la situación económica, el índice de la delincuencia y los cambios en la forma de vida. Una de las maneras mas fáciles de lograr información concreta es consultando a las empresas encargadas de suministrar energía eléctrica, ya que ellas tienen un estudio demográfico muy actualizado y con proyección a futuro.

 

Segmentación del mercado:

 

La división del mercado en grupos claros de clientes, con diferentes necesidades, características o comportamientos que podrían requerir productos individuales o mezclas mercadotécnica resume lo que se conoce como segmentación del mercado. 

 

Los grupos de consumidores se pueden formar de diferentes maneras : a partir de factores geográficos, de factores demográficos ( sexo, edad, ingresos, estudios ), de factores psicográficos ( clases sociales, formas de vida ) y de factores conductuales (temporada de solicitud de tratamientos, beneficios esperados, exigencias sociales de imagen)

 

Selección de un mercado:

 

Seleccionar un mercado, implica evaluar el atractivo de cada uno de sus segmentos y seleccionar aquellos a los que se entrará. La empresa debe poner en la mira en los segmentos donde podrá generar mas valor para los clientes y sostenerlo durante cierto tiempo.

 

Una empresa con pocos recursos podría optar por atender solo un segmento especial, o quizás unos cuantos. Esta estrategia limita las ventas pero podría resultar muy rentable. 

 

Otra empresa podría optar por atender varios segmentos interrelacionados; segmentos que podrían tener diferentes tipos de clientes, pero todos esos clientes con los mismos deseos básicos. Una empresa mas grande podría optar por ofrecer toda una gama de tratamientos y por abarcar todos los segmentos del mercado.

 

La mayor parte de las empresas entran a un mercado nuevo abarcando un solo segmento y, si tienen éxito, van añadiendo otros. Las empresa grandes buscan cubrir el mercado entero.

 

Posicionamiento del mercado :

 

Cuando una empresa ha decidido cuales segmentos cubrirá, tendrá que decidir qué “posiciones” quiere ocupar en esos segmentos. La posición es el lugar que ocupa un producto o servicio, en la mente de los consumidores, en relación con los productos o servicios de la competencia. 

 

Si los consumidores piensan que un producto es exactamente igual a otro que ya existe en el mercado, no tendrá motivo alguno para adquirirlo.

 

Cuando una empresa posiciona su nombre, primero identifica las ventajas competitivas que podría tener para crear su posición . Para lograr una ventaja competitiva, deberá ofrecerle mayor valor a los segmentos que haya elegido, sea cobrando precios inferiores a los de la competencia, sea ofreciendo una mayor cantidad de beneficios que justifiquen su precio más elevado. 

 

Sin embargo, si la empresa posiciona su nombre diciendo que ofrece mas valor ( atención y servicio ) , entonces debe entregar ese valor superior.Por tanto, el posicionamiento eficaz parte de la diferencia real de lo que se ofrece públicamente a los consumidores, dándoles un valor superior al que les ofrece la competencia.

 

La empresa puede posicionar un nombre con base en uno o varios factores que lo diferencian . Sin embargo , si se posiciona usando demasiados factores la reacción de los consumidores ( clientes) puede ser de confusión o incredulidad. Cuando la empresa ha elegido la posición deseada, debe tomar medidas firmes para comunicar y presentarle la posición a los clientes que tiene en la mira.